Олег Чанов о рынке консалтинговых услуг

В интервью для сайта Marketing.by управляющий партнер компании BigFish Consulting Олег Чанов рассказывает о том, как сегодня развивается рынок консалтинговых услуг в Беларуси, а также делится опытом ведения бизнеса и общения с руководителями белорусских компаний.

— Как ты можешь охарактеризовать рынок консалтинговых услуг на Западе и в Беларуси? Каковы сходства и отличия, особенности?

— Когда мы создавали нашу компанию, мы внимательно смотрели и анализировали то, что есть у нас на рынке, и как это работает в западных странах, где консалтинг находится на таком уровне, который позволяет существовать компаниям с очень узкой консалтинговой специализацией.

Если говорить о нашем рынке, то мы до сих пор, если сравнивать с европейскими рынками, в понимании консалтинга находимся в «диком» состоянии. В отношении маркетинга все-таки продвинулись, но все равно, четких границ маркетинга во многих компаниях нет.

У многих собственников и топ-менеджеров в голове существует некая каша, что же такое маркетинг. Ввиду того, что все переплетено — продажи, маркетинг, управление, мотивация и так далее, то так и продолжаем жить. У нас маркетологами, в классическом понимании этого слова, как раз являются собственники и топ-менеджеры. Почему? Потому, что они создавали свой бизнес и лучше чувствуют рынок. Так называемы люди business-vision.

— Что сегодня руководителям белорусских компаний мешает развиваться?

— Во-первых, это отсутствие бизнес-образования у владельцев и топ-менеджеров многих компаний. Во-вторых, ввиду того, что бизнесы выстраивались в нашей стране достаточно тяжело (начиная от палатки, до миллионных оборотов) и людям все приходилось делать самим, то бизнесмены и доверяют только себе самим и соответственно демонстрируют часто отсутствие доверия к тем специалистам, которые работают на рынке в маркетинге и рекламе. Т.е. если к штатному специалисту по маркетингу или аутсорсинговой компании нет определенного уровня доверия, то начинается контроль на каждом этапе деятельности со стороны заказчика.

Часто происходит так, что когда компания делает для заказчика какую-то работу, то заказчик пересылает ее другому, «своему» специалисту, которому доверяет больше, и начинаются разборки: чей подход «круче и правильней». И очень часто на этих моментах проекты начинают пробуксовывать, потому что консалтинг построен, прежде всего, на доверии к профессионализму консультанта.

В-третьих, мешает уровень специалистов со стороны исполнителей, которые работают на белорусском рынке. Здесь я имею в виду в первую очередь некоторые рекламные агентства. На сегодняшний день очень часто можно встретить откровенно халтурные работы. Заручившись некоторым уровнем доверия по реализации предыдущих проектов, агентство иногда позволяет себе недорабатывать по другим — и это сразу чувствуется. И вот как раз в этом моменте становится понятно, почему «монстры» рекламного бизнеса берут достаточно большие деньги за свою работу. Рекламные агентства, работающие долго на рынке, по сути, выращивают у себя людей, которые набирают определенные профессиональные компетенции и умеют правильно работать с клиентами. Если компетенций нет, то на выходе получается соответствующий результат. Поэтому крупные агентства, как правило, работают квалифицированно, а вот с небольшими — проблемы. А ведь далеко не каждая компания в Беларуси может себе позволить работать с «акулами» рекламного бизнеса.

— В чем причины, по твоему мнению, обозначенных проблем?

— Я думаю, что за время становления белорусского бизнеса произошла определенная утечка мозгов. Известно, что наиболее профессиональные специалисты сейчас работают не в Беларуси. Работа в Минске иммет свой потолок роста. Получалось так, что специалист вырастал до определенного уровня и уезжал. Потому что в той же России или Украине банально больше платили. На его место приходил другой. И тут вторая причина: очень многие компании не желают вкладываться в образование и повышение профессионального уровня своих сотрудников. В том числе и по обозначенной выше причине: в него вложишься, он вырастает и уходит.

— Многие клиенты воспринимают консультантов как специалистов, которые начитались книжечек всяких и всякими умными словами и фразами набивают себе цену. Как можешь прокомментировать эту мысль?

— Да начитался, и не скрываю этого. Что касается меня, то и более чем 10-летний опыт имеется. Но вопрос-то в другом. Очень часто клиент не может выстроить некую технологическую схему. И часто не потому, что он некомпетентен в своем бизнесе. Просто, например, для разработки или корректировки той же маркетинговой стратегии необходимо сделать определенное количество шагов. При чем каждый последующий шаг невозможен без предыдущего. Это если говорить простым языком. Т.е. каждый кирпичик лежит на своем месте сверху донизу.

У клиента, конечно же, есть экспертные компетенции. Конечно же, он знает свой бизнес и его особенности гораздо лучше любого консультанта. Это с одной стороны. С другой, у меня есть определенный набор методологических решений, схем и хороший опыт по реализации подобных проектов в различных бизнесах. Самый лучший результат получается не тогда, когда я выступаю экспертом, а когда достигается полное взаимопонимание и слияние методики и экспертного опыта. Это часто называют умным словом «Синергия», или «Драйвом от совместной работы». Как угодно.

Для меня важно, чтобы клиент научился в конце концов пользоваться всеми маркетинговыми технологиями и инструментами сам. Чтобы нам не приходилось каждый раз делать за него SWOT-анализ и прочие достаточно элементарные вещи.

— Можно ли оценить объем рынка консалтинговых услуг в сфере маркетинга? Например, рынок маркетинговых исследований измеряется в пределах 2-7% от объема рекламного рынка.

— Очень сложный вопрос. По своему личному опыту могу оценить, что около 5% от всех рекламных затрат в Беларуси тратится на собственно выстраивание и упорядочение маркетинга в компаниях. Это касается как затрат на консультантов, так и на организацию собственных отделов и служб маркетинга. Сюда не входят затраты на проведение различных исследований, фокус-групп и прочих мероприятий.

— А что происходило в самый жестокий период кризиса? Ведь говорить о росте спроса и затрат на маркетинг в период декабрь 2008 — май 2009 года не приходится. Компании просто вынуждены были выживать.

— Если брать обозначенный период времени, то, конечно же, наблюдалось падение спроса на консалтинговые услуги. Потому что шла и до сих пор идет оптимизация бизнеса. Многие компании в период предыдущего экономического бума накопили некий «финансовый жирок». Однако белорусские компании с этим жирком расстаются очень нехотя и это логично — кто же захочет просто так терять заработанные деньги? По своему опыту работы многие бизнесмены говорят сейчас так: да, произошло падение рынка, мы оптимизировали затраты, нащупываем пороговый уровень доходности. И многие компании, кстати, воспринимают этот период, как возможность действительно навести порядок и выстроить бизнес по-новому, отточив все процессы, в том числе и маркетинговые. Ведь конкуренция, так или иначе только увеличивается, потому что кусок пирога уменьшается, а кушать хочется всем.

— Какие основные типы проектов сегодня востребованы белорусскими заказчиками у консалтинговых компаний?

— Первое и самое основное — постановка работы службы маркетинга. На второе место поставлю разработку и корректировку маркетинговой стратегии. Т.е. все, что касается концепций, позиционирования, сегментирования и прочего. Все остальное зависит от того, насколько в той или иной компании построен маркетинг и насколько команда, способная реализовать принятую стратегию.

В некоторых компаниях нужны совсем незначительные правки и все получится. А в некоторых приходится иметь дело с глубокой реструктуризацией бизнеса в целом.

— Каковы перспективы развития консалтингового бизнеса в Беларуси?

— С учетом существующих проблем, о которых я говорил выше, сегодня на рынке консалтинговых услуг появляются более грамотные и продвинутые игроки. Они, скорее всего, вытеснят тех, кто не очень хорошо работает или не обладает нужными компетенциями. Т.е. профессионализм сегодня востребован.

Компании-заказчики так или иначе начинают пробовать новое и сотрудничать с новыми структурами. На мой взгляд, заметного роста рынка не происходит — откуда ему быть? Скорее происходит перераспределение рынка в сторону более «светлых голов». Поэтому тот, кто открывает новую компанию и планирует развиваться в сфере маркетингового консалтинга, должен обладать высокой квалификацией, компетенциями и богатым опытом, что особенно хочется подчеркнуть. На мой взгляд, тот или иной специалист не может работать консультантом, не имея практического опыта работы и реализованных проектов, соответствующих масштабу своих амбиций.

Мы, например, на работу берем специалистов, которые «понюхали пороха». Иначе это, действительно превращается в ситуацию: «ну ты мальчик начитался книжек и впариваешь мне неизвестно что».

Консультант не должен предлагать клиенту «запустить космический корабль». На космическую ракету нужен миллион долларов, а у клиента денег, как правило, на несколько порядков меньше. За бюджет на космический корабль можно сделать все, что угодно. А вот попробуйте достичь поставленных целей в рамах того, что есть.

И отмечу, что все-таки постепенно происходит качественный рост топ-менеджеров. Меняется понимание того, что маркетинг имеет некую ценность. Тем более, что рынок становится все более конкурентным и, я уверен, маркетинг будет востребован все больше. Но превращение потребности в платежеспособный спрос будет долгим — экономику не обманешь.

— Каковы достижения компании BigFish Consulting за этот нелегкий и интересный период? Каковы планы на будущее?

— Мы сегодня находимся на этапе расширения наработанных связей. У нас постоянно появляются новые клиенты и интересные проекты. У нас есть запросы от клиентов из других стран, но пока нужно разобраться с белорусским рынком. Да и не хватает специалистов, чтобы активно начать работу в сопредельных государствах.

Беседовал Сергей Скороход

Информация о компании

Big Fish Consulting — компания, специализирующаяся на решении маркетинговых задач для продвижения товаров и услуг. Основные направления деятельности — консалтинг, анализ рынка, изучение потребительских предпочтений, оценка имиджа и узнаваемости компаний и брендов, диагностика и анализ эффективности работы службы маркетинга, организация/реорганизация маркетингового департамента, разработка систем бюджетирования и планирования, семинары для руководителей и менеджеров, лекции по маркетингу, бизнес-тренинги.